Мебельный бизнес. №10 (125) декабрь 2013


Трейдер для оптовиков

OWL Home Brands делает предложение для дистрибьюторов.


Оптово-розничная компания OWL Home Brands— российский импортёр с опытом и биографией. На отечественном рынке фирма работает с 1991 года. В своё время OWL представляла ряд известных итальянских и испанских интерьерных брендов, а также, сотрудничая с группой Schieder, входила в тройку крупнейших поставщиков европейской мебели. 

В начале двухтысячных компания, однако, пересмотрела структуру поставок и практически полностью переориентировалась на американский продукт. 

«OWL была одним из первых российских импортёров, который привёз в Россию американские диваны, — утверждает глава фирмы  Анатолий Боловцов. — Долгое время нашим стратегическим поставщиком оставалась производственная группа Furniture Brands, представляющая такие марки, как Lane и Thomaswille, но позже мы стали сотрудничать с другим поставщиком». 

Поставки мебели из США — ключевая специализация OWL Home Brands на протяжении последних 14 лет. В 2010 году компания подписала контракт с американской трейдинговой компанией Export Home Furnishings (EHF), в товарном портфеле которой находится
30 мебельных брендов. Среди них такие известные марки, как Bassett, HGTV Home, Pulaski, Southern Motion, Paul Robert, Mayo, Stacy и другие. По условиям контракта OWL обладает правами на логистическое сопровождение этих брендов в странах Восточной Европы,
России и СНГ. 

Распределительный центр OWL Home Brands расположен в польском местечке Лидзбарк-Вармински, что 60-ти километрах от Калининградской области. Здесь же, в старинном замке, OWL оборудовала и шоу-рум американских интерьеров. Польские активы компании — не случайность. В своё время OWL вложилась в строительство европейского склада для того, чтобы развивать экспортно-импортные операции для Schieder, в частности, для её итальянского подразделения — группы IMS. 

«Schieder обанкротился, а склад у нас остался, — говорит Анатолий Боловцов. — Впрочем, мы быстро нашли ему применение. Сегодня не только храним здесь внушительный запас продукции американских поставщиков, но и проводим таможенную очистку товара, приводим документы в соответствии со стандартами ЕС, переводим фунты в килограммы, а футы —в сантиметры. После всех этих процедур мебель может отправляться в Россию, страны Балтии и СНГ».

Стратегические цели OWL Home Brands в России, как уточняет г-н Боловцов, не связаны с построением дилерской сети и развитием розничных структур. Основная задача агентской компании — создание сети региональных партнёрских представительств.  

«Если можно так выразиться, мы выполняем функции трейдера для оптовиков, — объясняет коммерсант. — В идеале нам достаточно найти восемь крупных компаний, по одной на федеральный округ, каждая из которых строила бы свою собственную сеть дилеров. Сейчас мы к этому и идём, хотя, признаюсь, довольно медленно. Причин несколько. С одной стороны, пока ещё не все мебельные операторы уверены в перспективности американского продукта. С другой, — в России уже работает несколько крупных оптовых фирм, представляющих другие бренды из США. То есть в относительно небольшом секторе американского мебельного импорта уже сложилась довольно жёсткая конкуренция. В этой ситуации OWL Home Brands предпочитает не ввязываться в схватку, а искать пути для партнёрства. В принципе, я готов сотрудничать со всеми крупными дистрибьюторами. Уверен, что они найдут много интересных предложений в нашем каталоге. Тамбовский «Антарес», например, работает с нами по маркам Southern Motion, Poul Robert и Basset. Фирма пока не включает их в своё дилерское предложение, ограничивается собственными розничными площадками. Но, возможно, у нас получится углубить отношения». 

А вот пятигорская компания «Свобода мебели» сотрудничает с OWL Home Brands именно по такой схеме, которую стремится развивать Анатолий Боловцов. В Пятигорске у «Свободы» имеется свой региональный склад, где всегда хранится определённый запас продукции как для розничных, так и для оптовых клиентов.  

«Два года как мы подписали контракт с OWL Home Brands на реализацию мебели пяти американских производителей — Bassett, Pulaski, Paul Robert и Southern Motion,— делится генеральный директор «Свободы мебели»  Пётр Голуб. — Сотрудничеством вполне довольны. Товарный ряд этих поставщиков представлен классическими американскими кожаными диванами, мебелью из массива, спальнями и гостиными в колониальном стиле, а также большим количеством малых форм — столов, стульев, банкеток, сундуков и этажерок. По условиям контракта за нами закреплён весь Северо-Кавказский федеральный округ и Ставропольский край. Уже удалось построить небольшую дилерскую сеть, которая постепенно растёт». 

В октябре 2013 года тандем OWL Home Brands и «Свободы мебели» как пример успешного коммерческого партнёрства был предъявлен коллегам по рынку: фирмы приняли совместное участие в выставке «Мебельный клуб Premium», проходившей в «Крокусе».  

«Это правильный ход, — оценивает событие г-н Боловцов. — Мы не только смогли показать потенциальным клиентам все достоинства американской продукции, но и продемонстрировали нашу бизнес-модель в действии. Постепенно, я убеждён, её эффективность повысится. Также как и увеличится узнаваемость американских мебельных брендов среди российских покупателей. У них для этого есть все необходимые преимущества. Вообще американские марки обладают мощным коммерческим потенциалом. В США они продвигаются силами крупнейших транснациональных компаний. Например компания Lane долгое время выступала в ко-брендинге с медийной группой National Geographic, а представляемая нами марка Basset тесно сотрудничает с корпорацией Home & Garden Television, которая, помимо того, что владеет целой группой каналов и журналов посвящённых домашней интерьерной моде, имеет свою собственную торговую марку мебели HGTV Home. Одним словом, в Америке знают, как прививать людям любовь к домашнему обустройству. Это целая индустрия, и, на мой взгляд, российским мебельщикам неплохо было бы перенять некоторые из её правил».

В 2014 году OWL Home Brands намеревается усилить активность по продвижению американских брендов. По словам Анатолия Боловцова, компания будет продолжать поиск стратегических оптовых партнёров во всех регионах России.  «Сейчас мы уже провели ряд
предварительных переговоров с крупными оптово-розничными игроками во Владивостоке, Красноярске и Якутске. Наша задача — вывести их на прямой контакт с американскими поставщиками. В марте следующего года планируем организовать небольшую домашнюю
выставку в нашем польском шоу-руме, где покажем хиты и бестселлеры. Ожидайте приглашений». 
Полина Крайняя